“9·24”啟動已有一年，二級市場及監管環境變化正影響券商財富管理的業務模式。

過去一年，A股市場表現亮眼，投資者行為更趨成熟，對財富管理機構的服務能力提出更高要求。傳統以銷售為導向的業務模式難以為繼，行業價值重心加速向投顧能力與客戶陪伴傾斜。

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近期，平安證券副總經理姜學紅接受券商中國記者專訪，分享其對財富管理行業發展的思考。站在“9·24”一周年的新起點上，他提出政策展望，認為投顧業務在收費標準、服務邊界、責任認定等方面還需要更明確的監管指引，特別是在數字化投顧、AI輔助決策等新興業務模式上，需要既鼓勵創新又防范風險的平衡性政策。同時，他建議進一步豐富投資工具和產品供給。

從產品導向轉向客戶需求導向

券商中國記者：傳統的“產品配置為核心”財富管理理念在當前是否面臨局限性？您如何理解交易彈性與產品配置之間的平衡？

姜學紅：當前市場環境下，傳統的“產品配置為核心”的財富管理理念確實面臨挑戰，但這更多體現為理念的升級優化，而非根本性顛覆。

我們需要明確，“交易”和“配置”的本質區別。前者更多希望在單一資產上獲取“阿爾法收益”，時效性強、專業要求高；后者則通過多元化資產組合獲取“貝塔收益”，追求風險調整后相對穩健的回報。

從客戶服務實踐看，投資者需求和風險偏好會因市場行情變化而變化。財富管理機構必須具備滿足上述兩類需求的服務能力。2024年9月以來的A股行情印證了這一點。政策利好下，客戶既希望通過靈活交易把握結構性機會，也愿意通過優化配置參與市場。

今年以來，我們平臺上，場內股票投顧簽約增長約41%、投顧服務工具簽約增長29%；與此同時，配置型產品需求，比如基金投顧規模增加120%、平安30私募FOF規模增加300%，這充分說明兩種需求的并存性。

券商中國記者：在新的市場環境下，您如何主張財富管理發展的新理念？

姜學紅：我們堅持的核心理念是：財富管理應從客戶需求出發，把對的服務提供給對的人，而非產品供給導向。這一理念的核心在于“匹配”。

這要求我們具備足夠強的需求洞察能力、豐富的產品貨架和持續的跟進服務能力。比如同樣是100萬資產的客戶，但他們的投資風格和投資目標會有不同，比如有的是交易型高頻操作，有的是穩健型長期持有，有的目標收益超過銀行1年期定存就可以，有的目標收益要跑贏GDP增速……這就意味著他們所需的服務方式和方案完全不同。

所以，我們針對客戶偏好的輔助交易、跟隨建議、賬戶服務的操作差異；針對交易型和配置型的投資偏好差異；針對大眾客戶、高凈值客戶的資金門檻差異等等，會提供不同的方案組合和服務。

展望未來，我們認為，頻繁投機性交易將逐漸減少。個人投資者在財富管理機構專業指導下將處于合理頻次的交易節奏。這要求機構真正提升專業能力，不能再依靠簡單產品銷售模式。

多舉措應對行業四大挑戰

券商中國記者：您認為過去一年經紀與財富管理業務主要挑戰是什么？

姜學紅：我認為有四個維度的變化，推動著整個行業轉型升級。

一是傳統牌照紅利的加速消失。交易傭金率持續下降，從過去千分之幾降至現在普遍的萬分之幾，通道收入大幅縮水。同時，公募基金費率改革進一步壓縮代銷收入空間。

二是行業同質化競爭加劇。各家機構財富管理貨架相似度極高，同類產品幾乎沒有差異化，導致價格成為核心競爭手段。惡性價格競爭不僅損害行業整體利潤，更阻礙服務質量和專業能力提升。

三是客戶需求的結構性變革。“Z世代”投資者崛起帶來全新服務期待，社交媒體廣泛傳播讓客戶接觸更多元化的投資信息，他們對服務要求更高，這代客戶既希望線上服務便捷性，也渴望線下深度信任關系，對服務模式提出全新要求。

四是AI工具興起和金融科技快速發展。如何在監管框架內合規、有效運用新技術為客戶提供優質服務，技術應用深度正成為差異化競爭的關鍵因素。

券商中國記者：為適應二級市場新變化，平安證券在業務布局、服務模式和產品創新方面做了哪些重要調整？

姜學紅：面對上述提及的挑戰，我們做了系統性的戰略調整和應對。

一是確立“炒股、理財并重”的發展戰略。我們在做好交易服務基礎上，大力發展財富管理業務，既有立足場內交易和投顧服務的解決方案系列，也有普適性的券商理財解決方案，還有為高凈值客戶提供的定制綜合財富管理服務。

二是堅持“專業創造價值”的核心理念。我們為客戶提供核心資產地圖和“三筆錢”配置體系。比如穩健資金匹配“固收+”產品，進取資金采用杠鈴配置策略，超高凈值客群提供定制化解決方案。

三是科技賦能，推進場景化服務與差異化客群策略。針對客戶需求多元化，我們基于行為偏好、風險承受力等多維度畫像重新定義了場景化服務模式。

公募“費改”驅動服務模式轉型

券商中國記者：隨著公募基金費率改革全面推進，您認為對平安證券財富管理業務收入產生多大影響？公司采取了哪些措施應對費率下行的挑戰？

姜學紅：從影響來看，費率改革確實會對傳統代銷收入產生一定壓力，但也加速平安證券向“以增值服務收入”為核心的財富管理模式轉型，提升了業務的可持續性和專業含金量。

我們目前對商業模式的調整主要體現在四個方面：

一是收入模式轉型，從渠道費率依賴轉向服務價值收費，通過專業的投顧服務、資產配置建議、風險管理等為客戶創造價值，并獲得相應的服務費收入。

二是產品供給與服務方式轉型，從單一產品銷售轉向組合化、方案化供給。我們也注重在時代背景下，強化ETF、REITs等工具化產品，疊加客戶全生命周期的投顧服務方案，讓客戶有更好的投資體驗。具體來說，我們重點發力買方投顧業務，包括自主品牌的安心投顧和平安30私募FOF體系。

三是客戶經營模式轉型，從一次性交易轉向客戶全生命周期陪伴。通過“ATO（平臺端、遠程端、線下端）一體化”服務體系，實現從開戶、入金到投資、再平衡的全流程閉環，真正做到以客戶需求為導向的精細化經營。

四是能力建設轉型，運用AI和數據化手段，建立統一的客戶畫像、產品評價、方案生成標準，支持智能推薦、動態配置與數字化投顧服務，從“賣產品”轉向“做客戶財富管家”。

費率改革從長遠看實際上有利于行業優勝劣汰，推動機構回歸投資顧問本源。對于具備專業能力和服務優勢的機構而言，這是建立差異化競爭優勢的重要機會。

建言投顧制度與生態共建

券商中國記者：展望未來，您認為當前財富管理市場發展還需要哪些政策支持和完善？

姜學紅：政策支持方面，建議進一步完善投資顧問業務的制度框架。當前投顧業務在收費標準、服務邊界、責任認定等方面還需要更明確的監管指引，特別是在數字化投顧、AI輔助決策等新興業務模式上，需要既鼓勵創新又防范風險的平衡性政策。

資本市場建設方面，我希望進一步豐富投資工具和產品供給，特別是REITs、養老目標基金、ESG產品、ETF等符合居民財富配置需求的產品。

面向同業機構，我建議大家一起砥礪前行，通過差異化定位、特色化服務來建立各自的競爭優勢。同時加強行業自律，共同維護市場秩序。

面向投資者，我建議：一是樹立長期投資理念，財富管理是一個長期過程，不應過度關注短期波動；二是提升金融素養，理解風險收益匹配原則，選擇適合自己的產品和服務；三是重視專業服務價值，愿意為優質的投顧服務付費。

監管引導、機構自律、投資者理性，三方協同才能真正實現財富管理行業的健康可持續發展。我們愿意與行業同仁一起，為中國財富管理市場的長遠發展貢獻力量，讓更多居民能夠通過專業的財富管理服務實現財富保值增值。

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