有時(shí)候，李斌說的一些話，不太好使。

比如年初，他說今年四季度汽車毛利率有望回到18%-20%的水平，現(xiàn)在看，一季度是5.1%，二季度也只干到了6.2%。

如今2023年還剩下兩個(gè)季度，蔚來后半年幾乎沒有新品發(fā)布，毛利率回到“18%-20%”——怎么辦？等待奇跡嗎？

(資料圖片僅供參考)

李斌說：賣車吧。

8月底的Q2財(cái)報(bào)電話會(huì)議上，李斌談得最多的是：賣車。但這也不是他第一次聚焦賣車，蔚來銷量徘徊在1萬輛時(shí)，李斌也說：如果再賣不好車，他和秦力洪都要去找工作了。

結(jié)果7月，蔚來汽車銷量破兩萬，8月，又跌破兩萬這一關(guān)口。

銷量搖搖擺擺，據(jù)說李斌已經(jīng)將全部精力從造車轉(zhuǎn)向賣車，并針對(duì)蔚來的整體銷售架構(gòu)和策略做出調(diào)整。

這頗有點(diǎn)像蔚來的“街坊“小鵬，挖來傳統(tǒng)車企高管王鳳英，除了對(duì)整個(gè)小鵬內(nèi)部架構(gòu)、銷售改革，甚至力排眾議把將上市的G7，根據(jù)定價(jià)改名為G6，大獲成功外，也重新梳理了小鵬的產(chǎn)品線。

梳理，這或許是李斌當(dāng)下最需要的。

AI藍(lán)媒匯就此采訪了一位蔚來的“銷售一線老兵”，聚焦于7月以來，蔚來對(duì)銷售體系和策略的種種改革和暴露的問題——縱然高端的蔚來開始轉(zhuǎn)向銷售，但這也只是蔚來走上正軌的第一步。

銷售的擴(kuò)充和下沉

其實(shí)在蔚來發(fā)布Q2財(cái)報(bào)之前，就已經(jīng)開始將銷售擺在了C位。

一線的感受最清晰。

天津地區(qū)的蔚來銷售人員周可告訴AI藍(lán)媒匯，總部成立了一個(gè)專門負(fù)責(zé)營銷的“總臺(tái)“，將每款車的每一個(gè)技術(shù)細(xì)節(jié)，如何傳播，話術(shù)都進(jìn)行總結(jié)，最終下放到各個(gè)區(qū)域。負(fù)責(zé)這個(gè)部門的人，是原上海區(qū)域公司總經(jīng)理康凱。

另外，7月開始，蔚來調(diào)整了銷售策略，這意味著周可能拿到更高的銷售提成，還取消了一線銷售人員的“用戶滿意度考核”制度。

“只為全力沖擊銷量。”周可說。

與此同時(shí)，周可感覺到銷售隊(duì)伍在擴(kuò)充。

“不斷的有Fellow （銷售顧問）進(jìn)來，招聘的速度非常快，我們也被分成小組，入職兩三年的銷售為新銷售培訓(xùn)，整體則參照‘總臺(tái)’的指標(biāo)和話術(shù)，這樣的好處是，所有銷售都統(tǒng)一。“

除了銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，變化還體現(xiàn)在下沉。

2021年底，蔚來在河北省保定市開設(shè)了4S店。周可認(rèn)為，從銷售上，這是主打高端的蔚來，在京津冀下沉的重要一步。“

蔚來認(rèn)為，BBA每個(gè)城市幾乎都有4S店，而NIO目前的布局是不足的，因此渠道下沉后，總部就希望更多有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員能加入。在初期，新的銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)都有周可這樣的老銷售去完成。

一系列的改變是有效果的。

蔚來在上半年除了3月和6月突破萬輛，其余的月份銷量都徘徊在7000輛左右，但內(nèi)部開始將重點(diǎn)轉(zhuǎn)向銷售后，整體業(yè)績有了明顯的改善——7月突破兩萬輛讓所有人為之振奮。

但周可并未因此卸下壓力。

一個(gè)飄在市場上的傳言是，隨著銷量增加，蔚來銷售月入10萬——周可說：有點(diǎn)過分了，我也想月入10萬。

他承認(rèn)，7月在北京確實(shí)有提成15萬元左右的銷售，“但不是所有人都這么猛。“

周可不愿意透露自己的薪資，但AI藍(lán)媒匯查閱媒體報(bào)道中，“蔚來銷售人員的底薪是6000元~8000元。根據(jù)車型，蔚來的單車銷售提成大約在2000元~6000元。”對(duì)此，周可認(rèn)為：想要拿到最高提成，條件是非常苛刻的，除了車型，選裝也是不能少。

用各種策略提振自身團(tuán)隊(duì)銷售能力之外，在上半年銷量不佳的情況下，蔚來也在從BBA挖成熟的銷售。“但完全沒到網(wǎng)上說的爭相入職的地步的。“

周可認(rèn)為網(wǎng)上很多關(guān)于蔚來的言論都沒經(jīng)過思考。

“我在汽車行業(yè)摸爬滾打這么多年，從一線員工的角度看“，周可說：”蔚來的問題不全在銷售上。“

成本居高利潤下滑

一位在天津要購買新能源車的顧客，決定將蔚來排斥在選擇以外。

他向AI藍(lán)媒匯描述的理由也很奇葩：除了印象城（天津市區(qū)一座大型商業(yè)綜合體）一家大的4S店，就沒什么印象了。

“其他品牌的新能源車在超市、商場隨處可見吧，蔚來怎么沒有？是因?yàn)楦叨怂跃偷梦胰フ宜ㄎ祦恚﹩幔俊八f。

這樣簡單的問題，反映在銷售端上，其實(shí)李斌也是看得見，Q2財(cái)報(bào)發(fā)布后的電話會(huì)議上，他直言：“截至6月，我們發(fā)現(xiàn)我們的銷售能力無法滿足同時(shí)銷售7-8款車的需求。”

擴(kuò)大銷售隊(duì)伍與建設(shè)4S店，是蔚來需要解決的問題。這一點(diǎn)上，蔚來的同門兄弟小鵬，在總裁王鳳英上任后，就提出“用銷售傳統(tǒng)汽車的方式銷售新能源車，大幅增加小鵬汽車的4S店開店率。”

而另一方面，蔚來也在面臨成本居高不下的問題。

首先是“怪異”的銷售體系。

周可介紹，之前蔚來4S店內(nèi)，負(fù)責(zé)介紹車和負(fù)責(zé)服務(wù)的是兩撥人馬，介紹車的是產(chǎn)品專家，“專家們”不賣車，只傳達(dá)理念，賣車由銷售負(fù)責(zé)，周可認(rèn)為：“這么做也不是不可以，但很浪費(fèi)錢和資源。”

實(shí)際上，成本問題也確實(shí)是蔚來的難題。Q2財(cái)報(bào)顯示，在銷售費(fèi)用方面，蔚來的支出是“蔚小理”三家新勢力品牌中最燒錢的——支出達(dá)到28.57億元，同比和環(huán)比分別增長25.2%和16.8%。而小鵬和理想在這方面的支出遠(yuǎn)低于蔚來，分別為15.4億元、23.1億元。

7月，“產(chǎn)品專家”這個(gè)崗位隨著銷售策略的調(diào)整被取消了，全部轉(zhuǎn)為銷售。

其次，除了銷售體系，蔚來其他業(yè)務(wù)依舊“很燒錢”。

比如多達(dá)1484座的換電站，且今年年底要增加到2300座。有媒體測算，蔚來每月在換電站上投入就多達(dá)2.04億元。

不僅如此，蔚來在研發(fā)方面的投入也十分高企——第二季度投入為33.446億元，主要針對(duì)阿爾卑斯和螢火蟲兩個(gè)子品牌，然后還有手機(jī)和自研電池部分。和小鵬、理想對(duì)比，蔚來在三家中的占比最高，高達(dá)38.13%，而小鵬和理想分別只有27%和8%。

一切都在漲，但汽車毛利率是跌的——這讓蔚來賠本賺吆喝，甚至對(duì)于周可這樣的老汽車人來說，賠本賣車成了一種迷茫。

“我有時(shí)會(huì)想，賣車就是我拿提成，提成之外的利潤是為企業(yè)賺的錢，企業(yè)拿賺到的錢投入其它業(yè)務(wù)中，賺更多的錢，但如果所有業(yè)務(wù)都不賺錢，連賣車都不賺錢，我就感覺自己的工作沒啥意義了。”周可說。

來源|AI藍(lán)媒匯 作者|黑羊

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