你能想象茅臺(tái)董事長丁雄軍一家一家地走訪經(jīng)銷商嗎？雖然日理萬機(jī)的丁雄軍董事長理論上沒時(shí)間也沒必要這么做，但是習(xí)酒單飛后，與丁雄軍幾乎平起平坐的張德芹卻罕見地在近日率眾高管一家家地調(diào)研起了基層經(jīng)銷商。

據(jù)媒體報(bào)道，2月27日-3月3日，張德芹率隊(duì)調(diào)研云南、廣西、黔東南市場，并分別在各片區(qū)市場召開經(jīng)銷商溝通座談會(huì)。調(diào)研期間，張德芹深入云南百年怡和商貿(mào)有限責(zé)任公司、云南醉臨風(fēng)酒業(yè)有限公司、云南七彩華昱商貿(mào)有限公司、南寧市寶芝康酒業(yè)有限公司、廣西翠屏酒業(yè)有限公司、凱里博南博恒商貿(mào)有限公司、凱里市玖加玖酒類銷售有限公司、凱里市苗都土特產(chǎn)貿(mào)易有限公司等經(jīng)銷商公司。

(資料圖片)

與此同時(shí)，習(xí)酒集團(tuán)黨委副書記、總經(jīng)理汪地強(qiáng)也沒閑著，去了海南、湖南市場調(diào)研，拜訪了海南鑫中馳商貿(mào)有限公司、長沙市合美酒業(yè)貿(mào)易有限公司、湖南達(dá)潤食品貿(mào)易有限公司、株洲君璽商貿(mào)有限公司、湘潭縣天九商貿(mào)有限公司等經(jīng)銷商公司。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，新年以來，習(xí)酒高層領(lǐng)導(dǎo)已相繼走訪了北京、貴州、廣西、云南、陜西、海南等省份，以及二十余家經(jīng)銷商。

如此高規(guī)格、大規(guī)模的市場調(diào)研行為，震驚了酒圈，也讓業(yè)內(nèi)發(fā)出了疑問：習(xí)酒的市場表現(xiàn)真有喜報(bào)里吹的那么好嗎？為何驚動(dòng)了董事長親自下基層打雞血？

張德芹等習(xí)酒高管的舉動(dòng)，無疑是在給疲軟的經(jīng)銷商們打強(qiáng)心針。在白酒行業(yè)內(nèi)， “得渠道者，得市場”。習(xí)酒能有如今的表現(xiàn)，其背后的經(jīng)銷商無疑立下了汗馬功勞。

然而，很大一部分習(xí)酒經(jīng)銷商與茅臺(tái)經(jīng)銷商重合。財(cái)經(jīng)天下周刊曾報(bào)道，貴州茅臺(tái)與習(xí)酒之間的捆綁銷售已經(jīng)在一定程度上成了氣候，基本每個(gè)茅臺(tái)經(jīng)銷商也都是習(xí)酒經(jīng)銷商。換種說法，習(xí)酒經(jīng)銷商愿意給習(xí)酒兜底是茅臺(tái)給的面子。

但這份面子隨著習(xí)酒的單飛越來越掛不住了。動(dòng)銷不暢，價(jià)格倒掛，經(jīng)銷商庫存高企等一系列問題接踵而至。據(jù)紅星資本局報(bào)道，君品習(xí)酒和窖藏1988的建議終端零售價(jià)分別為1498元和898元，出廠價(jià)分別為935元和568元。然而在經(jīng)銷渠道，習(xí)酒這兩款產(chǎn)品目前的市場價(jià)已跌至875元和490元左右，價(jià)格倒掛明顯。

一方面是動(dòng)銷不暢，另一方面習(xí)酒仍在提升產(chǎn)能。去年10月，習(xí)酒“十四五”技改第一期1.8萬噸新產(chǎn)能及配套項(xiàng)目開工建設(shè)，總產(chǎn)能約5.8萬噸。等到2026年，習(xí)酒產(chǎn)能有望達(dá)到10萬千升，實(shí)現(xiàn)54萬千升儲(chǔ)備能力，這相當(dāng)于茅臺(tái)和旗下系列酒產(chǎn)能總值。

為了消化龐大的產(chǎn)能，除了維護(hù)渠道關(guān)系，習(xí)酒在產(chǎn)品上也動(dòng)起了心思，既然貴的價(jià)格倒掛，習(xí)酒就在今年年初推出了一款口糧酒——“圓習(xí)酒”系列，定價(jià)168元/瓶。在媒體通稿中，習(xí)酒宣稱圓習(xí)酒承擔(dān)起了夯實(shí)大眾產(chǎn)品塔基價(jià)位，進(jìn)行品牌和產(chǎn)品補(bǔ)充的戰(zhàn)略重任，被經(jīng)銷商爭相簽約，各地市場簽訂的合同金額已達(dá)2.9億元。不過從實(shí)際銷量來看，新品并未獲得消費(fèi)者認(rèn)可，在天貓習(xí)酒官方旗艦店，圓習(xí)酒到手價(jià)158元/瓶，月銷僅為20件，整箱6瓶裝的圓習(xí)酒到手價(jià)998元，月銷為0。

事實(shí)上，習(xí)酒的中低端產(chǎn)品線早就有老習(xí)酒、紅習(xí)酒珠玉在前，作為對比，與圓習(xí)酒定價(jià)相似的整箱裝老習(xí)酒、紅習(xí)酒在天貓習(xí)酒旗艦店的月銷分別超100件、300件。圓習(xí)酒的定位首先就與自家產(chǎn)品起了正面沖突，不得不給其占領(lǐng)市場的能力打上一個(gè)巨大的問號。（來源|商業(yè)華觀）

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