如果要評判一家商業銀行是否具有長期價值，你會選擇看什么？

(資料圖)

營收？

利潤？

息差？

還是不良率？

......

都對，也都不對。

這些數據固然都很重要，但是它們更多還是會受到銀行的強周期屬性干擾，換言之，數據的短期波動反而會影響對它們的長期價值判斷。而那些真正偏愛銀行板塊的資金往往看重股息，這實際上取決于銀行能否長期實現穩健經營，要做到這一點必然要把握行業發展趨勢，提前布局。

當前乃至未來更長時間維度下，銀行業最大的勢是什么？

過去十年，銀行看零售轉型；下一個十年，銀行看財富管理升級。誰能在財富管理領域做出差異化、形成優勢，誰就能大概率贏得未來。

要從眾多上市銀行中挑出一個具有代表性的銀行并不容易，但能在2022年的銀行業財富管理陰霾下優先復蘇，于今年連續兩個季度實現加速增長的銀行，想來不會是錯誤答案。

今年一季度，平安銀行財富管理收入增長4.8%；2023年上半年，這一增速提高到13.2%。

為何平安銀行能做到這一點？

01

銀保渠道改革打出差異化

深入來看，平安銀行財富管理業務能夠先于行業恢復增長，很大一部分動能來自于銀保中收。

2023年上半年，平安銀行代理個人保險收入22.07億元，同比增長 107.2%，銀保中收占比銀行財富管理收入超 50%。可見無論是占財富管理業務的比例，還是自身的增速，銀保業務已然成為平安銀行大財富管理戰略落地的核心引擎，也是平安銀行推動財富管理業務轉型的最大差異化所在。

來源：平安銀行公告

財富管理的內涵其實很寬泛，平安銀行為何會選擇銀保業務作為主要切入點呢？

隨著我國經濟快速發展，高凈值人群數量不斷增加，相應的可投資資產規模也隨之擴大。根據高盛的研究報告，截至2020年中國居民個人可投資資產總規模達31萬億美元,而當期保險在可投資的金融資產中占比僅為9.68%。

來源：高盛《China Capital Market II Wealth Management the next growth engine;initiate on online brokers》，畢馬威研究

在我國居民對房地產投資態度愈發理性的背景下，財富有著從房地產向金融資產轉移的趨勢，而保險憑借風險保障、財富傳承等天然稟賦優勢，越來越成為財富管理的“必需品”。

銀行作為市場上距離錢最近的地方，有著天然的資金優勢和客戶優勢，保險公司則有著產品，兩者本就有著深厚的合作基礎。近年來，不少銀行都意識到了這一點，銀保業務近年來受到的關注度越來越高，但更早期的時候其實并不是這樣。

過去，對于我國銀行業而言，足夠大的息差能夠讓眾多銀行都過上舒服安逸的日子；對于保險公司來說，龐大的代理人隊伍積極展業，疊加保險在我國極低的滲透率，野蠻生長期特有的高增速紅利，同樣讓險企能夠輕松獲得較高的業績增速。

因此，無論銀行還是保險公司，更多還是把銀保渠道作為一種補充渠道，重視程度不夠。

但如今，隨著利率下行、息差收窄，銀行業過往“吃息差”的模式不再適應當下的環境，疊加宏觀環境波動性加大的背景，如何通過業務轉型降低經濟周期對銀行經營的影響至關重要。

另一方面，對于保險公司而言，近年來代理人大幅度脫落，對于業績增長形成了較大的壓制，這一點從頭部險企過去兩三年的保費增速可以清晰看到，因此，險企需要從其他渠道對沖代理人渠道轉型升級帶來的負面影響。

銀保業務作為連接銀行和保險行業的重要橋梁，恰恰正是解決上述兩大行業痛點的密鑰。

從銀保業務發源地歐洲市場來看，主要銀保市場中近半數銀保渠道滲透率超過50%。而我國銀保渠道滲透率不足3成，本身具有可觀的增長潛力，是險企突破發展瓶頸期的有效途徑。

來源：Insurance Europe，東吳證券研究所

此外，銀保業務帶來的中間收入有助于銀行息差收窄帶來的業績增長壓力，且這類業務的輕資產屬性有助于提高銀行的資產回報率，是提高收入又能降低風險的優質選擇。

但要做好這項業務，除了在戰略上重視以外，還需要有切實可行的解決方案，使得銀行、保險能夠深度合作實現協同發展。

比如，過去銀行代銷保險產品更多的還是以低價值的儲蓄型躉交業務、理財型業務為主，講究的是一個短平快。

而這類業務更多還是從產品視角出發，即促進某一類產品的銷售為目的，沒能真正從客戶角度考慮，且這類業務價值量往往偏低，對于提升銀行中收的助力幫助不大。

平安銀行對傳統的銀保渠道打法進行了升級，不考慮某一類保險產品的銷售，而是針對客戶的多元化需求推薦合適的產品。即，以前是保險公司有什么產品，銀行幫忙去賣；現在則是客戶需要什么產品，銀行就賣什么，講究的就是一個“定制、適配”。

比如，平安銀行推出以終身壽險和年金險組成的“雙引擎”產品體系，可以滿足客戶養老、健康、傳承等核心需求。

更重要的是，傳統的保險產品更多還是以事后賠付來為客戶提供保障，平安銀行則在產品之外還聚焦客戶需求緊密相關的“增值”服務，從事前、事中、事后等全方位視角予以保障，比如，事前的健康檢查、名醫預約，事中的診療陪護，事后的及時保險理賠等等。

在這種模式下，客戶能夠省心、省時又省錢地享受到遠超過去銀保業務帶來的權益價值。平安銀行則得益于差異化的銀保業務打法，在大財富管理浪潮中撕開了一個口子，站穩了腳跟。

02

平安銀行的全方位布局

不可否認的是，銀保業務已然成為平安銀行征戰大財富管理時代的有力抓手，但這不僅是因為與其直接相關的市場體量足夠龐大，更重要的在于借此吸引而來的高凈值客群，往往有著更為復雜多元的需求，所派生出來的市場更為驚人。

就如平安銀行行長特別助理兼私行財富創新事業部總裁方志男所說，保險是財富、資產配置的剛需，但并非唯一。

中國電子銀行網聯合貝塔數據發布的《手機銀行財富管理能力建設白皮書》指出，截至2022年，我國財富管理市場的六大類主要配置產品（銀行理財、公募基金、私募基金、券商資管、信托、保險）合計規模達127萬億元。

2022年，我國保險業原保險保費收入4.7萬億元。顯然，僅靠保險業務不足以支撐平安銀行在這樣一個百萬億級的大藍海市場中成為標桿。

因此，平安銀行的財富管理創新之一是打造全新的模式，以保險作為一個切入，逐步實現保險和非保險業務的均衡發展，并取得了優異成績。筆者認為這背后有兩點優勢非常關鍵。

（1）隊伍升級—新隊伍平安私人財富專家高舉高打

平安銀行要做的是，能夠根據客戶需求，為每位客戶提供定制化的動態資產配置，這就需要一線員工具備極高的專業度，對于復雜的金融產品、多元的客戶需求、多變的市場環境都有著高度的認知和敏銳的感知。

為此，平安銀行專門打造了一支高質量的“懂保險的新財富隊伍”--平安私人財富專家，至今，該隊伍已經超過2000人。

首先，平安銀行在人才招募時就會提出極高的要求。學歷上要求是來自全球優秀院校，目前來自985、211和國際QS前150名的名校畢業生占比達20%，碩士、博士占比達到15%。

其次，平安銀行建立了專業化培養體系，為人才持續進步提供良好土壤。比如平安銀行推出的實戰MBA財富管理培養體系,涵蓋產品體系、資產配置、高客經營及服務、市場分析等100余門財富管理課程，并借力70多名行內外專家組成的“明星導師團”，為平安私人財富專家們提供理論聯系實際的訓練場景，不斷提升專業水平。

隊伍財富管理能力的提升，有利于解決長期以來人們對于保險代理人群體專業度不高的刻板印象，從而解決金融服務最基礎的信任問題，有助于與客戶深入溝通、了解客戶真實需求，為客戶制定更合適的資產配置方案。

隊伍規模和質量的同步提升，是平安銀行在財富管理市場的競爭力不斷強化的重要支撐。

（2）集團王牌下“幸福家”驅動客戶體驗提升

正如前文所述，高凈值人群的多元化需求往往不是單一的金融產品能夠滿足的，因此，財富管理的一大核心競爭點在于機構自身能否提供足夠多種類的相關產品服務，這與平安銀行“一個客戶、多種產品、一站式服務”理念十分契合。

一方面，得益于平安集團的綜合金融牌照優勢，平安銀行除了可以提供保險、基金、理財等常見的金融產品，還可以向客戶提供包括PE股權、家族信托、離岸財富管理在內多元化產品和服務，能夠一站式解決客戶的細分需求。

比如，如何能夠安全妥善地將財富傳承下去，是從古至今高凈值人群的共同難題，信托恰恰就是現代金融業給出的一個答案，也是平安銀行差異化的重要體現。

今年上半年，平安銀行協助客戶新設立家族信托及保險金信托規模440.86億元，同比增長39.3%；截至2023年6月末，平安銀行協助客戶累計設立保險金信托規模突破1000億元，成為國內規模最大、服務客戶最多的保險金信托服務機構。

除此之外，得益于綜合金融優勢，平安集團超2.2億的個人客戶就像一個龐大的金礦等待挖掘。

另一方面，得益于集團醫療健康養老生態圈的優勢，平安銀行能夠提供的產品和服務，已經超越了金融范疇，由此衍生而構建的“平安銀行幸福家”權益體系重視客戶體驗的全面提升，并從健康、養老、傳承等方面打出了差異化。

來源：公開資料

比如，平安幸福家可以為客戶提供“預防+治療”的健康服務，讓其享受到精密的體檢服務、名醫預約、高品質醫療資源、線下陪伴診療等一站式的“篩、診、療”閉環服務。

此外，“平安幸福家權益體系”可以提供居家養老和康養社區兩套解決方案，前者包括了10大養老服務場景、N個專家顧問、居家養老建議解決方案，后者則通過集全景醫療、智慧社區、精細養護、樂享生活為一體的臻頤年項目為客戶提供高端養老服務。

由此觀之，既有豐富的產品、又有足夠的客戶、還有懂得多元化產品配置的團隊，平安銀行已經具備了在財富管理市場競爭的所有要素。

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結語

大財富管理時代的到來已經是確定性事件，銀行作為主要選手必不能缺席這場百萬億藍海市場的角逐。

8月24日，中國人民大學國際貨幣研究所發布了《中國財富管理能力評價報告（2023上）》， 2023年上半年財富管理能力百強機構中前20家中，有18家為銀行。

在眾多銀行之中，誰能夠最終勝出尚未可知，但能夠早早地感知并把握到時代趨勢的玩家，至少能在長時間行業變革中取得先手優勢。平安銀行交出了自己奔向大財富管理時代的答卷，這不一定是銀行通用的“版本答案”，但一定不是勇于變革、持續升級的平安銀行交出的最終答案。

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